Alianza estratégica: cuándo conviene que las pymes se unan a grandes empresas

ECONOMÍA 03/12/2017 Por
Visibilidad, escalaridad y respaldo son algunos de los beneficios que una pequeña empresa obtiene cunado realiza un acuerdo con una compañía más grande. Casos de éxito y la advertencia de especialistas
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Visibilidad, escalabilidad y respaldo son algunos de los beneficios que una pyme obtiene cuando realiza una alianza con una gran compañía. Según los especialistas, la fórmula cierra si todos ganan ya que es de cooperación en pos de un objetivo en común. Sin embargo, advierten, es necesario tener presente algunos aspectos para que "el pez grande" no se devore al "chico".

En principio, dice Roberto Osorio, magister en Administración Estratégica y consultor especializado de Quirós Consultores, la pyme tiene que tener un diferencial y hacerlo valer entendiendo que de lo que ella hace, la gran empresa no sabe, por lo que su aporte resulta fundamental por más chica que sea.

Quadminds, por ejemplo, es una startup especializada en soluciones de domótica (Internet de las Cosas o IOT, de sus siglas en inglés) este año concretó una alianza comercial con Claro, la firma de telefonía celular, para que le comercializara sus productos entre los clientes de la telefónica. Pero, como la venta de soluciones de IoT es muy diferente a la de telefonía, capacitaron a la fuerza de venta de Claro en producto y en cómo vender este tipo de tecnología.

La empresa tiene que tener un diferencial y hacerlo valer entendiendo que de lo que ella hace, la gran empresa no sabe.

“La fuente de innovación tecnológica en la Argentina está en las empresas chicas por lo que nos propusimos acercarnos a ellas para crear alianzas que nos permitan crecer con gente que sabe. Si bien no es la primera vez que Claro hace alianzas de este tipo, sí es una de las primeras veces que lo hace con una pyme”, explica Marcelo Guglielmucci, gerente de Marketing y Planeamiento Comercial Mercado Empresas de Claro.

Con el acuerdo, esta empresa de telefonía lograría entrar a un negocio que no maneja especialmente pero que, por ser proveedores de la conectividad que hace posible el IoT, no le es ajeno. Por su parte, Quadminds lograría no solo duplicar la facturación sino, también, potenciar sus ventas ya que reducirían los tiempos de llegada a clientes importantes. “Llegar a clientes grandes como Aerolíneas Argentinas o Arcor nos costó años de trabajo. Con alianzas de este tipo nos sentarnos rápidamente a negociar en la mesa adecuada", asegura Federico Storni, co fundador de Quadminds. La pyme –que emplea a más de 40 personas, tiene operaciones en los Estados Unidos, Brasil y Chile y factura alrededor de U$S 2.5 millones– tiene también alianzas con Cisco e Intel.

40 personas emplea Quadminds, una pyme que cuenta con operaciones en Brasil, los Estados Unidos y Chile.

En segundo lugar, explica Osorio, es clave que la pyme comprenda "profundamente" cómo lo que le va a proveer a la gran empresa impactará positivamente en su proceso interno global. "La clave del éxito para lograr una alianza eficiente es ponerse en el lugar de oferente. Nunca hay que pensar que uno va a pedir algo, uno va a ofrecer algo y ese algo además es una solución a una necesidad de la empresa grande", argumenta Oscar Irustia, CEO y fundador de Pampa Récords, un sello discográfico que logró una alianza con Warner Chapell.

Warner custodia los derechos de autor de los artistas y los comercializan para que, por ejemplo, sus canciones sean la banda sonora de una película y Pampa Récords, como cazador de talentos, les presenta a sus clientes músicos para que decidan si pueden o no integrar su catálogo. "Somos como un proveedor de artistas, de alguna manera les evitamos el trabajo de salir a buscarlos", cuenta el emprendedor.

La alianza le sirve a Pampa para ganar prestigio en el mercado y ofrecer a sus clientes la posibilidad de ser parte del catálogo de Warner le suma valor a su oferta. "En los últimos 2 años logramos que Warner nos acepte a 5 artistas, un número que me deja contento teniendo en cuenta la cantidad de prospectos que Warner tiene para evaluar mensualmente", agrega. Si bien la estructura de Pampa es chica y su facturación de $84.000 mensuales, sus clientes son 50 y los contenidos se distribuyen digitalmente en más de 240 países.

Otra empresa que busca crecer de la mano de un grande es la de Luciano Castellini, socio-gerente de High Tech Nutrition (HTN) que está vendiendo sus suplementos dietarios en el marketplace de la brasilera Netshoes. "La principal motivación del acuerdo fue el fortalecimiento de nuestra imagen, potenciado por los beneficios de la exposición en los canales de e-commerce, y por supuesto aumentar los niveles de facturación.", argumenta Castellini quien en 2016 facturó $8.000.000.

La clave del éxito para lograr una alianza eficiente es ponerse en el lugar del oferente.

Para vender sus productos, las pymes no deben abonar nada, solo deben asegurarle a Netshoes una cantidad de producto en sus depósitos para responder a los pedidos de los clientes. "Mi consejo es asumir compromisos que estemos en condiciones de cumplir, sin afectar el normal funcionamiento de la empresa y la atención al resto de los clientes que tanto nos vienen apoyando", recomienda el empresario pyme.

A su vez, por esta alianza Netshoes amplía su oferta a incorporando nuevos productos, marcas y hasta nuevas categorías. "Hoy contamos con una oferta de más de 1500 productos en el marketplace y entablamos relaciones comerciales con más de 50 empresas. Esto es muy enriquecedor para Netshoes, ya que la mayoría son especialistas en sus rubros y nos enseñan las mejores prácticas para acercarnos a cada tipo de cliente", cuenta Bautista Clemente, gerente comercial de Netshoes Argentina.

¡Atenti!

Celebrar acuerdos con una empresa también implica riesgos. Para Alejandro Carrera, profesor titular de Política de Empresa del IAE Business School, una buena manera de evitarlos es quedar en situación deudora. Un caso gráfico son las alianzas que la fábrica de neumáticos Dunlop, una empresa del grupo japonés Sumimoto, realiza con las gomerías al ofrecerles reconvertirse en Dunlop Tire Center (DTC) y aggiornarse a la imagen de la empresa.

Una propuesta interesante para las gomerías que necesitan mejorar sus locales y competitividad con el respaldo de una marca internacional. Martín Taddeo un empresario pyme titular MT Neumáticos y Servicios, una gomería con cuatro sucursales, tiene dos DTC.

La última la abrió en Pilar (Buenos Aires) e invirtió alrededor de $4 millones, pero según el empresario, se ahorró una buena cantidad de dinero ya que Dunlop se hizo cargo de toda la imagen del local, desde la decoración interna hasta la cartelería de su frente de 350 metros cuadrados. No puede precisar cuánto, pero asegura que no fue poco dinero. Además, agrega, que de ser necesario, le financia stock de productos.

50 clientes tiene Pampa Récords, un sello discográfico que cuenta con un acuerdo con Warner Chappell.

Esto es lo que Carrera define como situación deudor: Dunlop invirtió una cantidad de dinero en las gomerías de Taddeo por lo que, según el especialista, no debería resultarle tan fácil desprenderse de él o cambiarlo porque sí. "Si alguna vez la grande decide discontinuar el acuerdo, la chica puede argumentar que le debe dinero o recordarle lo que tiene invertido en sus maquinarias o que le está financiando capital de trabajo. Es decir, vos tenés un arreglo conmigo, no yo con vos. Estando en situación deudora la chica evita posibles juicios y le saca a la grande la opción oportunista de cambiarlo", explica Carrera. Por lo pronto, por ahora Taddeo solo ve oportunidades en el acuerdo y no descarta reconvertir otra de sus gomerías en un DTC. MT es una empresa familiar, factura alrededor de $2.800.000 y emplea a 14 personas.

Otro riesgo que se corre con este tipo de alianzas, dice Storni, es que la empresa no logre responder a la demanda que genere la empresa grande. "Por eso es muy importante generar una estrategia en conjunto que te permita un ritmo que a ellos le sirva, pero que nosotros podamos enfrentar con nuestra estructura", cuenta. En este punto, aclara, en Quadminds debieron repensar la estructura de la empresa y perfeccionar los procesos internos para ser más eficientes y ágiles.

¿Cómo llegar?

Irustia consiguió el acuerdo con Warner Chapell haciendo networking en un evento donde se topó con el representante regional de la editorial y Taddeo a lo largo de 15 años de relación teniendo a Dunlop como proveedor. Para Storni de Quadminds no es tan importante el cómo sino el cuándo. "Quadminds llegó a un momento de maduración en la que puede enfrentar un partner como Claro en cuanto a estructura, capacidad y plataforma.", aconseja.

Según Guglielmucci, de Claro, hay dos aspectos que una empresa grande valora a la hora de elegir a una pyme como aliada: el primero, explica, es que puedan demostrar que tienen una idea en funcionamiento y el segundo es que le muestren el tiempo que se ahorrarán con la alianza.

Fuente: Cronista

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